来源:杨兰
直销员在与客户沟通很重要,掌握了沟通技巧直销才容易成功,但如果方法不对往往会事与愿违。以下是一些直销行业老师的总结,希望对大家有帮助。
冲破客户心理“防火墙”最关键的一点就是我们要获得客户的信任,一旦客户在心里对我们产生了信任感,那么他们就会产生了解产品的兴趣,当他们发现产品确实有益无害的话,就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以,我们说,卖“信任”胜过卖产品。
同一种产品或服务有成百上千家提供者,为什么客户偏偏要购买我们的产品呢?在我们要把产品销售给客户之前,必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢?是产品的质量好、服务到位吗?在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗?如果我们想打价格战,其他竞争者也可奉陪到底。其实,真正吸引客户的不仅仅是质量和价格,更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心,只有打动客户的心,客户才会对我们忠实,所以卖货其实就是卖“心”。
推销,是直销人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说。销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。
金牌直销员不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触,如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易!
我们平时所说认识和了解,只是停留在表面的经验上,而不知道,每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的,而这些是由于每个人的人格特质所决定的,所以,用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手,找出不同的地方,再根据不同的类型,了解人在消费过程中的一系列心理活动,帮助销售人员更好的工作。
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